O marketing digital é uma caixinha de surpresas, a cada momento, por conta da sua alta velocidade de atualização, ele apresenta uma nova técnica, informação, plataforma, recurso…

Ao mesmo tempo que essa característica é fantástica, ela pode atrapalhar um pouco a vida dos profissionais da área.

Isso porque nem sempre é possível estar ligado em todas as tendências que o mercado apresenta, resultando em perdas de oportunidades poderosas.

Nesse cenário, começa a surgir uma sequência de ações desfavoráveis aos negócios de gestores que estão desatualizados, chegando a perda de desempenho, tempo e dinheiro.

Você pode pensar:

  • “Ah, mas é difícil saber de tudo, o que eu vou fazer para evitar isso?”.

Olha, realmente é complicado, mas você deve ter em mente que buscar conhecimento faz parte do seu dia a dia de trabalho, caso contrário você se tornará um profissional vulnerável, por estar tomando atitudes baseado em conceitos ultrapassados.

Hoje, o Mestre do Ads quer te ajudar com isso, pelo menos em partes, apresentando o Upsell, o Cross Sell e o Downsell.

Se você é um profissional que trabalha diretamente com vendas e não conhece esses nomes, há grandes possibilidades de você estar perdendo muito dinheiro ou até mesmo de estar aplicando os pontos acima, sem nem saber.

Bem, tenha certeza que você chegou ao lugar certo, nós vamos te ajudar!

Para começar, precisamos lhe dizer que esses termos tão desconhecidos de muitos, podem te ajudar a aumentar o seu faturamento.

Interessante, não é? Então vamos começar.

 

Entenda o que é Upsell, Downsell e Cross Sell.

 

#1 – O que é Upsell?

Provavelmente você já deve ter percebido que cada palavra citada é uma técnica de vendas.

O upsell, por exemplo, trata-se de uma técnica onde você oferece um produto complementar ao item que o potencial consumidor procurou para comprar.

Você pode estar pensando:

  • “Ah! Já sei, vocês estão falando da venda casada?”.

Não! De maneira nenhuma, inclusive esse tipo de prática pode ser enquadrada dentro de algo negativo pelo código do consumidor. Cuidado!

O upsell é diferente, ele funciona como uma espécie de incentivo de compra, com uma característica específica, a de entregar uma melhor “oferta” ao potencial cliente.

Por exemplo:

  • Vamos imaginar que você vá a um fast food.
  • Chegando lá, você pede ao atendente um hambúrguer com queijo.

O que acontece em seguida? Ele te cobra o valor e deixa você ir embora?

Claro que não, certo?

Na maioria das vezes, os próprios vendedores dos fast foods são treinados para darem upsell.

Isso quer dizer que eles são treinados para te oferecerem uma melhor “oferta”, então por exemplo:

  • Voltando a ação anterior… Você pede um hambúrguer com queijo.
  • Então o atendente fala pra você: Senhor por mais R$1 real, você leva a batata frita ou um sorvete por mais R$2 reais.

Você pode pensar que isso é uma coisa estritamente brasileira, mas não, a técnica é aplicada no mundo inteiro, inclusive lá nos Estados Unidos.

Compreendido? Isso é o upsell… O cliente vai até o estabelecimento para comprar o produto e o atendimento oferece algo complementar, fazendo um upgrade na aquisição, o que aumenta efetivamente o ticket médio do seu negócio.

Porque ao invés do cliente gastar os R$15 reais no hambúrguer com queijo, por exemplo, ele gasta R$16 ou R$17 no “combo”. Com esse aumento, automaticamente, há um maior faturamento em geral do negócio.

Ah, claro, para ser um upsell, o produto complementar deve ser oferecido no momento da compra do item principal. Ok?

Você pode estar se perguntando agora:

  • “Porque essa técnica daria certo?”.

É algo muito simples. Isso acontece porque a parte mais difícil da venda é fazer com que o potencial cliente se decida pela compra e quando ele já está certo de que vai comprar, com o “dinheiro na mão”, fica muito mais simples que ele compre algo mais, que valha a pena, que complemente a experiência dele.

#2 – O que é Downsell?

Agora que você já entendeu perfeitamente o upsell, vamos falar sobre o Downsell.

Bem, ele acontece muito em concessionárias, óbvio, também trata-se de uma técnica de vendas.

O que acontece é basicamente uma nova oferta para capturar um cliente que se interessa pelo produto, mas não tem condições financeiras de fazer a aquisição.

Então, por exemplo:

  • Imaginemos que você foi a uma concessionária, olhou o carro do seu interesse, mas descobriu que ele era muito caro, não dando chances para que você pudesse comprá-lo.
  • Em seguida, você começa a se encaminhar para ir embora, quando o vendedor te chama e lhe diz que tem um carro que você pode gostar e que possivelmente cabe em seu bolso.

Percebe que o negócio acaba baixando o ticket médio, mas não perde a chance de vender?

Isso também acontece muito com cursos online, onde mini cursos ou introdutórios são oferecidos para pessoas que têm interesse em fazer o treinamento, mas não podem pagar por ele.

O que é aproveitado nesse tipo de técnica é o interesse do potencial consumidor e aí oferece-se um produto similar, com preços mais acessíveis, garantindo a venda.

O melhor momento de aplicar essa técnica é quando o alvo vai até o produto para adquiri-lo e percebe que não tem condições para tal.

 

Entenda o que é Upsell, Downsell e Cross Sell

 

#3 – O que é Cross Sell?

Vamos ao nosso terceiro e último termo, ou melhor, técnica de vendas, o Cross Sell.

O Cross Sell é quando uma pessoa vai comprar um produto e você oferece outro que não tem nenhuma relação com aquele que ela está interessada e, assim, aumenta o seu ticket médio.

Sem dúvidas, você deve estar confuso e pensando:

  • “Como isso é possível? Como fazer alguém comprar algo totalmente diferente do interesse inicial dela”.

Não há como negar, é algo mais difícil mesmo de acontecer. Enquanto no upsell a venda é mais facilitada, no Cross Sell nem sempre funciona.

Por exemplo:

  • Vamos imaginar que você foi em uma loja de eletrodomésticos para comprar uma televisão.
  • Assim que você realiza a aquisição, o vendedor te oferece um DVD player, lhe dando um upsell, mas você não aceita.
  • Aí o vendedor começa a lhe fazer perguntas não muito relacionadas, como: “E aí, está faltando alguma coisa para a sala?”.
  • Nesse momento você pensa um pouco e lembra que o seu sofá tá ruim e comenta.
  • É nessa hora que entra o Cross Sell, onde o vendedor te mostra as ofertas de sofás, algo que não tem nada a ver com a sua intenção de compra inicial, mas que pode gerar uma nova aquisição.

A técnica funciona com base em um cruzamento de informações, de necessidades, mesmo que distintas de um mesmo consumidor.

O Cross Sell é muito utilizado, principalmente em lojas que vendem diversos tipos de produtos de um mesmo segmento, como a de móveis, onde o cliente acaba indo para comprar algo para a sala, mas se interessa também por um item de cozinha posteriormente.

Percebe que há um aumento de ticket médio do negócio, mas a partir de uma nova oferta que não tem nenhuma ligação com o item de interesse inicial?

Esse tipo de técnica de vendas, também pode ser utilizada em cursos, por exemplo:

  • Vamos supor que você venda um curso sobre como criar campanhas no Facebook.
  • Só que na hora que os clientes vão comprar, você percebe que muitos dizem que não sabem se terão tempo para estudar.
  • Nesse momento você pode fazer o Cross Sell, oferecendo um mini e-book chamado: “Técnicas para você ser mais produtivo e ter mais tempo”.

Obviamente, um produto de produtividade não tem muita ligação com o de campanhas para o Facebook, mas você descobriu ali uma outra necessidade e, por isso, aplicou o Cross Sell.

 

Entenda o que é Upsell, Downsell e Cross Sell..

 

Pronto! Agora você conhece as três diferentes técnicas de vendas. Certamente, se você aplicar em seus negócios ou treinar sua equipe de vendas para aplicá-las, você terá um aumento significativo em seu faturamento, pode acreditar, afinal, haverá um aumento no ticket médio por cliente.

Esperamos que esse conteúdo tenha sido altamente relevante para você. Ficou com alguma dúvida? Então entre em contato com a gente pelos comentários abaixo ou pelas redes sociais do Mestre do Ads.

Será um prazer poder bater um papo com você e te ajudar a solucionar as possíveis dúvidas que surgirem.

Desejamos-lhe sucesso sempre, a gente se vê por aí!

Forte Abraço.

 

 

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