Este pode ser um termo desconhecido para você, mas saiba que o Sales Enablement é vastamente utilizado no marketing digital americano e, provavelmente, muito em breve, também será implementado no mercado brasileiro.

Uma recente pesquisa realizada pela Hubspot sobre o assunto, aponta que o mercado americano já possui:

  • O Sales Enablement em 38% dos negócios de pequeno porte.
  • Nas empresas de médio porte, essa porcentagem sobre para 55%.
  • Já nos grandes negócios, o Sales Enablement está presente em 68% das vezes.

O estudo ainda diz que 75% das empresas que utilizam o Sales Enablement perceberam resultados positivos em seu negócio.

Incrível, não?

Se você não sabe o que é o Sales Enablement, então nós vamos lhe ajudar!

Nós, do Mestre do Ads, preparamos um conteúdo completo que vai te explicar de forma clara e descomplicada do que se trata o Sales Enablement e como funciona.

Vem!

 

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O que é o Sales Enablement?

Sales Enablement nada mais é do que um novo profissional ou estratégia do marketing digital.

Sua principal função é, através de estudos, arquitetar e estabelecer uma metodologia de vendas que possa ser escalável e replicável. Tudo isso para que a equipe de vendas de um negócio consiga ter o máximo de desempenho.

Claro, a metodologia precisa ser criada com base nas necessidades do negócio em específico, chegando a um resultado final ideal dentro dos objetivos estabelecidos.

Dentro dessa proposta, o profissional também se torna responsável por fazer a junção perfeita entre as táticas de marketing e vendas.

Nesse caso, ele precisa apurar à fundo todas as características do produto/serviço para conseguir melhorar as técnicas de vendas.

Sintetizando, podemos dizer que o profissional Sales Enablement é o responsável por:

  • Implementar novas ferramentas
  • Criar e otimizar os processos de vendas do negócio
  • Realizar o treinamento dos times de vendas e marketing.
  • Desenvolver estratégias.
  • Fazer a análise de desempenho.
  • Integrar o negócio à novos canais.
  • Otimizar a contratação.

Entre outras ações que envolvem diretamente o marketing e a estratégia de vendas.

Você pode estar pensando:

  • Diversas empresas já fazem isso, sem um profissional específico de Sales Enablement. O que tem de novidade?

A realidade é que poucas empresas sabem exatamente o que estão fazendo e, por isso, não conseguem extrair todos os benefícios desse “recurso”, não evoluindo no processo.

É exatamente, por isso, que nós vamos te mostrar etapas do Sales Enablement, pois dessa forma, você consegue verificar se a sua empresa já o aplica e em qual desses estágios você se encontra.

#1ª Etapa – Inicial

Se o seu negócio se encontra nessa fase, muito provavelmente, ele está perdendo oportunidades.

Isso porque a equipe de vendas não está em sua plena performance, demorando muito mais do que 6 meses para bater as metas estabelecidas.

Além disso, há grandes chances de você não ter nenhum controle sobre o trabalho da sua equipe em cada etapa do funil de vendas e, nem mesmo, da jornada de compra/venda.

Bem, se você não possui uma plataforma de automação de Marketing Digital ou CRM, então é certo que seu negócio está na etapa inicial do Sales Enablement.

 

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#2ª Etapa – Básico

Nessa etapa, o negócio já possui um sistema de CRM, por isso, a equipe já está basicamente familiarizada com a sua operação.

Grande parte dos negócios que utilizam esse tipo de sistema já realizam através dele o disparo de e-mail marketing, ligações, o armazenamento de contatos, balanços das campanhas de marketing, além de métricas sobre as conversões em vendas.

Claro, há diversos benefícios e facilidades que um sistema de automação entrega a um negócio, por isso, você pode estar realizando até mais coisas do que as citadas acima.

Enfim… Com essa mínima automação, o desempenho do seu time de vendas já é bem melhor do que na etapa inicial, levando cerca de 3 meses à menos para baterem a meta.

Por outro lado, ainda é preciso avançar e evoluir mais no processo, isso porque nessa fase, o processo de vendas, muito provavelmente, ainda não está sendo acompanhado e analisado constantemente.

Esse “simples detalhe” acaba gerando perdas significantes por não ser possível saber quais táticas utilizadas dia após dia, estão dando mais certo.

#3ª Etapa – Intermediário

Os negócios que se encontram na etapa intermediária, já possuem CRM e sistema de automação de marketing.

Além disso, esses dois sistemas são profundamente integrados ao dia a dia do negócio, com grande conhecimento da equipe sobre a utilização deles, afinal, eles receberam instruções e treinamento.

Por conta disso, a equipe de vendas tem sua performance melhorada, chegando à meta dois meses antes que os profissionais que estão trabalhando na fase anterior.

Nessa fase, a empresa já tem grande conhecimento das métricas de conversão, tendo claro discernimento sobre os melhores profissionais de vendas.

 

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#4ª Etapa – Avançado

No estágio avançado de Sales Enablement, o negócio já está com todos os sistemas em pleno funcionamento, além de fornecer acesso às informações contidas neles de maneira facilitada.

Os vendedores conseguem bater metas 1 mês antes do que os profissionais do nível intermediário.

Todas as estratégias utilizadas são monitoradas, inclusive, os conteúdos com referência no funil de vendas e perfil de público.

Além disso, todas as métricas são analisadas e seguidas com rigor para que a equipe de vendas consiga chegar ao seu melhor desempenho.

Qual é a origem do Sales Enablement?

Agora que você sabe o que é Sales Enablement e conhece cada etapa dele, você pode estar se perguntando:

  • Qual é a origem do Sales Enablement?

Bem, basicamente o Sales Enablement surgiu das mudanças do padrão de consumo e da necessidade dos negócios de se adequar à elas.

Podemos dizer que ele surgiu do mesmo movimento do Inbound Marketing, onde os negócios adotaram o marketing digital, a abordagem mais próxima, humana e personalizada.

Hoje, é preciso, antes de vender, construir um relacionamento com o público alvo e, para isso, é muito importante conhecê-lo profundamente.

O Sales Enablement surgiu para que negócios conseguissem atender a nova forma de consumir, sem perder seus retornos.

Com essa nova realidade, muitas empresas começaram a aplicar essa estratégia internamente, com os profissionais que já possuíam.

O problema é que isso acabou desorganizando alguns setores e prejudicando até mesmo o desempenho da nova estratégia.

A partir dessa dificuldade é que surgiu o profissional especializado em Sales Enablement.

Tendo um especialista dedicado à essas tarefas, os resultados excelentes começaram a surgir, interessando cada vez mais empresas.

Mas não se engane! Esse é o tipo de profissional bastante raro no mercado, afinal, ele precisa conhecer e ter experiência em diversos setores, como o Inbound Marketing, tráfego orgânico, entre outros.

 

Por hoje é só! Esperamos ter lhe ajudado. Ficou com dúvidas sobre o assunto? Então escreva para nós.

Forte Abraço.

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