Sem dúvidas, se você está há algum tempo estudando o mundo digital, principalmente na parte de marketing, já ouviu a expressão “ativar gatilhos mentais”. Não é verdade?
Sempre me pego analisando pequenos ângulos desse mercado e vejo o quanto tudo foi se desenvolvendo de forma rápida. Acho engraçado como eu fui me adaptando a cada mudança a cada renovação de utilização das técnicas, da linguagem, dos termos.
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Sabe o que me chamou atenção? A gente costuma achar, que tudo que a gente já sabe. Outras pessoas também sabem! E isso é um tremendo erro, tive essa constatação em um momento comum do meu dia a dia, conversando com a minha família.
Estava conversando sobre a minha área de atuação, assim como falo com a minha equipe e amigos do setor, eis que me questionaram sobre coisas que para mim eram muito simples e básicas. Para você ter uma noção, as pessoas não estavam entendendo nada do que eu estava falando, parecia uma espécie de dialeto próprio, foi o que me disseram. No momento, parei e expliquei, mas achei tudo muito engraçado e curioso.
Na hora que tive a oportunidade de ficar sozinho, essa história me veio à cabeça e pensei: “Realmente, as pessoas não tem obrigação de saber o que eu sei, mas elas podem querer saber e eu ajudar com isso”.
Foi aí que eu comecei a analisar o dialeto do marketing digital, pois vi que havia a possibilidade de ajudar iniciantes entender melhor as técnicas e as formas de trabalhar, através da linguagem do segmento.
Parei para analisar também como poderia ser desagradável para você que inicia um primeiro contato com empresas que possuem anos de mercado ou até mesmo no momento de fazer um networking, pois como a linguagem é muito própria, você poderia não entender muitas coisas importantes para manter uma conversa rica e proveitosa.
Não precisa ficar chateado, isso é muito comum de acontecer, especialmente pelo pensamento que eu tinha sobre as pessoas saberem o que eu sabia. Fique tranquilo, pois se depender de mim esse cenário vai começar a mudar e eu também vou tentar ajudar ao máximo no desvendamento de pontos não muitos claros do mercado digital.
Seguindo nessa linha, consegui perceber que muita gente tem dúvidas quanto ao que se tratam os gatilhos mentais. Talvez, elas até já os utilizam em seus negócios, mas não sabem exatamente a conceituação.
Você pode estar pensando: Se eu já uso a técnica, porque eu tenho que saber do que se trata? Eu já sei.
Sim, você já sabe, mas talvez utilize de forma básica. Você concorda que saber do que se trata potencializa a sua gama de usabilidade e potencialidade? Você para de utilizar só por utilizar, você entende o conceito, adapta para outras situações, cria suas estratégias, dentre diversas possibilidades. Por isso acredito que seja tão importante que você conheça o que são os gatilhos mentais.
Sei também que há a possibilidade de você estar fazendo contato com esse mercado e consequentemente o termo só agora, se esse é o seu caso pode ter certeza que você encontrou o que precisava, pois a partir de agora você terá um amigo para lhe ajudar e lhe dar boas vindas.
Minha proposta é que você saia daqui completamente sem dúvidas quanto ao assunto, por isso elaborei um conteúdo explicativo estruturado para que as informações sejam entregues de forma simples e objetiva. Está preparado?
Vou iniciar lhe respondendo a pergunta em foco desse conteúdo, depois avançaremos um pouco mais.
Entendo o Que São Gatilhos Mentais
Os gatilhos mentais são utilizados, quase sempre, em técnicas de marketing e vendas. São baseados em realizar a ativação de sentimentos específicos ligados diretamente ao inconsciente humano com o objetivo de incentivar uma ação.
Essa ação pode ser uma compra, uma inscrição, a formação de um conceito sobre algo, um medo, dentre outras coisas. As ações são comandadas por esses “sentimentos”.
Para ficar ainda mais claro, posso lhe dizer que os gatilhos mentais são resumidamente, técnicas de persuasão que promovem a ativação inconsciente de pontos emocionais do público alvo em questão. Essa ativação é feita com o objetivo de motivar o cérebro do público a tomar decisões com base no que você deseja.
Se ainda não ficou totalmente claro, observe o seguinte exemplo:
- Você visualiza um tênis que você tem interesse e verifica que a oferta é uma das melhores do mercado.
- Quando abre o anúncio, descobre que só possuem duas unidades disponíveis.
- Segundo as informações do site, cinco pessoas estão navegando na mesma página que você, ou seja, interessadas no mesmo produto.
- Pergunta: O que você automaticamente pensará? Provavelmente, você realizará a compra o mais rápido possível, pois não quer perder a grande oportunidade à sua frente, você não quer perder a oferta para aqueles outros cinco interessados. Não é verdade?
Saiba que você foi fisgado pela técnica de persuasão, preparada e baseada através dos gatilhos mentais, mais especificamente o gatilho da escassez.
Esse tema é bastante interessante e poderíamos aprofundar tanto que dias seriam necessários para terminar de ler um artigo, afinal estamos tratando da mente humana, suas variações, suas tomadas de decisões, dentre outras coisas atraentes e ao mesmo tempo complexas. Para que não ficasse tão cansativo e você desistisse de entender por tomar tanto tempo e parecer difícil, resolvi dar uma enxugada nas informações e ser mais direto nesse conteúdo
Deu para entender o que basicamente são os gatilhos mentais? Muito interessante, não é mesmo? Bom, acredito que agora que você sabe do que se tratam os gatilhos mentais, queira conhecer um pouco mais a fundo as técnicas utilizadas, não é mesmo? Pois bem, eu já imaginava que sim, portanto preparei um material que você confere a seguir.
Tipos de Gatilhos Mentais
Para lhe dar um melhor panorama sobre o assunto, vou lhe apresentar os tipos mais utilizados, mas é bom que você saiba que as possibilidades são inúmeras.
Isso acontece porque nosso cérebro trabalha em duas frentes principais, as que tomam decisões de forma rápida e mais automatizada e aquela que demora um tempo mais alongado, pois acredita ser uma situação mais delicada e complexa para achar uma decisão concreta baseada na razão.
Resumidamente, poderíamos dizer que uma é a frente da emoção, onde o subconsciente trabalha de maneira mais forte e a outra é a frente da razão, onde momentos mais complexos são colocados em check, então a comparação, a análise de riscos e ganhos estão mais ativas.
Dentre os gatilhos mentais mais utilizados estão uma mistura das duas frentes, você poderá perceber na medida em que eu for lhe apresentando abaixo:
- Gatilho da Escassez e Tempo: O gatilho da escassez é o que eu lhe mostrei no exemplo que dei acima, posso lhe dizer que o de tempo é bastante semelhante a ele. Muito utilizados nas estratégias dos negócios, pois traz um resultado extraordinário. Esses gatilhos mexem diretamente com o inconsciente do público alvo, ativando a sensação de que se ele não aproveitar o que está lhe sendo apresentado de imediato, ele não terá mais chances de adquirir. A única diferença da escassez para o tempo é que o de escassez utiliza um estoque enxuto e o tempo utiliza um curto período de oferta.
- Gatilho da Prova: Esse gatilho é usado mais pela frente racional, mas funciona tão brilhantemente, quanto o gatilho da escassez e do tempo. Esse tipo de técnica aciona os sentimentos de comparação em relação à ação do outro que já teve experiência com a ação que ele ainda não tomou, ou seja, um gatilho de prova pode ser, por exemplo, o depoimento de um cliente satisfeito. Funcionará como uma espécie de influência e referência positiva para outros clientes em potencial. Funciona perfeitamente, pois as pessoas, no geral, costumam tomar atitudes baseadas nas atitudes de outras pessoas, seja para sentir-se parte de uma sociedade, seja para parecer “bom” aos olhos dos outros, e etc.
- Gatilho da Referência e Gentileza: Esses dois gatilhos são ótimos se trabalhados de forma correta. O gatilho da referência é aquele que as pessoas passam a lhe ver como um grande nome do mercado, você torna-se um referencial. Para conseguir ativar esse tipo de sentimento, você deve se posicionar como referência, com opiniões baseadas em informações verdadeiras, ter um propósito, trazer matérias de qualidade, dentre outras coisas que mostrem à sua audiência o quanto você entende sobre o assunto que trata. A gentileza pode ser utilizada muito bem combinada com o gatilho de referência, pois ela é ativada quando você se mostra acessível ao seu público, disposto a ajudá-lo sem receber “nada” em troca.
- Gatilho da Exclusividade e Lançamento: Quem é que não quer receber promoções, produtos e serviços exclusivos, ou antes, de todo mundo? Óbvio que quase ninguém vai dizer que não se interessa. Por isso esses gatilhos são tão utilizados. As pessoas querem sentirem-se especiais, obter algo que os outros não possuam ou adquirir algo que o torna um dos primeiros. Uma das formas mais inteligentes de utilizar o gatilho da exclusividade e de lançamento vem da Apple. Já parou para analisar o tamanho da movimentação que acontece em um pré- lançamento de um produto? As pessoas dormem na porta das lojas em busca de obter exclusividade, de ser o primeiro a comprar, de estar aproveitando as oportunidades do lançamento.
Eu poderia continuar por longas horas, mas acredito que já seja o suficiente para você aprender e sair daqui extremamente apto a utilizar os gatilhos mentais. Quem sabe não falaremos mais sobre o assunto em uma próxima oportunidade.
Espero que tenha sido bastante proveitoso para você. Em caso de dúvidas, entre em contato comigo, eu terei imenso prazer em lhe ajudar.
Volte sempre, até a próxima.
Forte Abraço.
