Quem  não gostaria de dominar os gatilhos mentais e assim, aplicar técnicas matadores em suas vendas?

Não é de hoje que nós, do marketing digital estudamos o seu funcionamento, sempre procurando implementar técnicas e formatos para aumentar nossas vendas. Acredito que você tenha ligo a parte 1 desse conteúdo, onde já abordei 5 dos principais, que foram:

  1. Paradoxo da Escolha;
  2. Compromisso e Coerência;
  3. Escassez ou Urgência
  4. Autoridade;
  5. Garantia.

Caso você não tenha lido, sugiro que você acesse aqui para iniciar o seu aprendizado no início e assim, ter um melhor aproveitamento. Para você que já o leu e estava ansioso pela continuidade, não demorou muito, não é mesmo?

Recebi feedback bem positivos sobre a primeira parte e me senti muito mais motivado para desenvolver essa segunda, mas antes de começar quero esclarecer um ponto importante.

 

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No conteúdo passado, eu falei muito sobre ética de trabalho com os gatilhos mentais e assim, recebi algumas dúvidas quanto a isso. Muitos me questionaram se era ético fazer uso de gatilhos mentais para vender mais. Bom, eu não consigo entender onde não é, pois esse tipo de técnica é usado a todo o momento por marcas famosas como a Apple, Nike, Coca-Cola, Adiddas e por aí vai! Todo mundo que trabalha com publicidade e precisa impactar o seu público alvo faz a utilização.

A grande diferença está em usá-los de forma sincero, por exemplo, quando a Apple lança um novo produto, ele faz questão de ressaltar a experiência que o comprador terá e as filas são sempre quilométricas. A marca está mentindo? Obviamente não, pois ter um Iphone é muito diferente de ter um android… Eles não mentem, apenas exaltam a verdade do produto e isso, ganha destaque!

É exatamente isso que você precisa fazer com relação ao seu produto, entende?

Esclarecido esse ponto, creio que podemos dar continuidade. Como abordamos 5 gatilhos mentais no artigo passado, vamos seguir a contagem de onde paramos, tudo bem?

Então, vamos lá!

 

#6º Gatilho mental – Novidade

A gente adora uma novidade, não é mesmo? Eu, você, nossas mães… Em qualquer faixa etária ou classe social. Isso porque, as novidades costumam ser sempre positivas e interessantes.

O que cai na rotina já não nos chama mais a atenção, porém quando é novo tende a ser animador, motivam-te e agregador, sendo assim começamos a entender o motivo pela qual as marcas estão sempre em lançamento.

Pode perceber é muito difícil que uma marca, mesmo com um produto perpetuo, está procurando um jeito de chamar a atenção e fazer a diferença na vida das pessoas com atualizações, você tem ideia do porque isso ocorre?

Eles estão usando um dos gatilhos mentais mais poderosos que é a novidade. A curiosidade  já é uma caracterísca humana, sendo assim quando utilizada da forma correta com foco para promover um produto ou serviço, tudo torna-se muito mais vendável.

Se você trabalha com produtos ou até mesmo com serviços, sugiro que você faça um MEGA lançamento para ele. Promova ações que despertem a curiosidade em seu público alvo, deixando com que eles curtam aquele momento e fiquem sedentos para o momento da compra.

Talvez, você vá me dizer que para o seu produto não cabe qualquer tipo de lançamento, pois ele é algo continuo e que está no mercado há muitos anos, porém é possível escolher determinadas épocas do ano para incentivar com promoções, descontos de compra e até bônus, tudo isso para lhe ajudar a aumentar suas vendas.

A novidade é associada a dopamina que quando liberada no corpo, transmite uma sensação de prazer, por esse motivo altas vendas ocorrerão.

 

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#7º Gatilho Mental – Reciprocidade

Esse é um dos gatilhos mentais que funcionam muito bem quando queremos colher depoimentos que irão gerar uma prova moral para o nosso produto ou serviço.

Nós somos programados para sermos gratos á quem nos ajudou, sendo assim retribuímos da mesma forma que algo nos é entregue, ou seja, se a ajuda for enorme, o retorno vem à altura. Da mesma forma que se for básica, a reciproca também será.

A pergunta que não quer calar é como o gatilho mental da reciprocidade pode ajudar a aumentar suas vendas? É bem simples, basta que você se lembre que com a prova social, muito mais pessoas irão comprar de você, pois sabem que o seu produto é confiável e realmente funciona.

A melhor forma de conseguir reciprocidade é dar ferramentas para o retorno. Nunca tente pedir algo sem antes oferecer. È muito comum em cursos ou produtos online pedir para que o aluno avalie o curso depois de feito ou então, se ofereça uma parte do curso de forma gratuita para que depois, a continuidade seja vendida.

Essas duas maneiras funcionam muito bem, mas deve-se ter cuidado em não parecer interesseiro. A reciprocidade deve acontecer naturalmente, sem a necessidade de cobranças a mais!

 

#8º Gatilho – Prova Social

Já que falamos de prova social no tópico passado, nada mais justo do que já falar dela. A prova social tem um efeito muito importante para o aumento de suas vendas. Digo isso, pois sempre que vou comprar algum item procuro avaliar os depoimentos e opiniões de quem já comprou.

É muito mais comum do que você possa imaginar que as pessoas comprem, pois souberam que todos estão comprando. Por mais entranho que isso possa parecer, a prova social tem um peso muito grande.

Seja por medo de fazer a escolha errada, por aceitação de seus amigos, de sua família ou então, por curiosidade para ver o que todos têm, nós compramos por influência. Sendo assim, para o seu negócio, você pode usar como prova social:

  1. Os depoimentos de clientes que compraram e obtiveram resultado;
  2. Clientes satisfeitos com o produto;
  3. Aponte quantas unidades já foram vendidas;
  4. Exalte a quantidade de comentários e curtidas.

Tudo isso fará com que você ganhe destaque e assim, desperte a curiosidade do público interessado. Mesmo que a compra não seja feita, você aumentará a sua autoridade.

 

#9º Gatilho Mental – Rejeição e recuo

Esse é um dos gatilhos mentais mais complexos de serem entendidos, no entanto quando aplicado da forma correta tem um potencial enorme para fazer com que as suas vendas aumentem significativamente.

É bem interessante o seu uso, consiste em pedir uma espécie de favor e quando não atendido pedir um segundo como forma de compensar a negação do primeiro. Costuma funcionar muito bem, pois existe certo peso na consciência de não executar.

Aplicando isso em seu produto, você pode oferecer o produto por um valor cheio e quando o usuário fechar a página, apresentar um desconto para incentivar compra. Outra forma de aplicação se dá na página de vendas, quando o lead não executa a ação de compra, ao fechar a página, você pode solicitar o seu e-mail ou então, uma curtida.

É bem simples, porém funciona muito bem!

 

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#10º Gatilho – Reciprocidade Inversa

É um dos gatilhos mentais menos conhecidos, mas que quando usado de forma correta, apresentam bons resultados.

Ele é um pouco mais complexo de ser explicado, por isso resolvi dar um exemplo. Sabe quando estamos usando algum aplicativo no celular e ele para de funcionar? É muito comum que a empresa nos solicite um feedback do que ocorreu, não é? Para que assim, a gente ajude a resolver aquela questão.

Quando fazemos isso, estamos caindo no gatilho da reciprocidade Inversa, onde uma coisa negativa acaba de ocorrer conosco, porém nós “ajudamos” a solucionar.

Sabendo disso, você deve deixar esse canal de comunicação muito aberto, sempre solicitando a ajuda de seu público alvo para resolver alguma pendência. Agradeça de forma formal na hora e depois, o trate como um grande amigo para que ele se sinta importante!

 

Prontinho, encerramos aqui a parte 2 desse conteúdo. Tivemos acessos aos 10 gatilhos mentais mais importantes da publicidade que são:

  1. Paradoxo da Escolha;
  2. Compromisso e Coerência;
  3. Escassez ou Urgência
  4. Autoridade;
  5. Garantia;
  6. Novidade;
  7. Reciprocidade;
  8. Prova Social;
  9. Rejeição e recuo;
  10. Reciprocidade Inversa.

E agora você está pronto para começar as aplicações em seu negócio. Use com consciência, faça seus testes e espere uma enxurrada de vendas!

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